Anthropic corta los descuentos a empresas cuando agotan sus tokens contratados

Anthropic ha decidido que los descuentos para clientes empresariales se acaban cuando consumen los tokens incluidos en su contrato. A partir de ahí, la compañía obliga a renegociar o a pagar las tarifas de lista. OpenAI, en cambio, concede más margen: da el resto del mes en curso y uno adicional para firmar un nuevo acuerdo antes de aplicar el precio completo. La diferencia la recoge un informe basado en conversaciones con gestores de software que compran a ambas empresas, y que no ha sido verificado de forma independiente.

Los descuentos de Anthropic rondan el 15% sobre el precio de lista, según esas mismas fuentes. Cuando el cliente supera el volumen contratado de tokens, la compañía no mantiene la rebaja en el exceso. Los proveedores cloud tradicionales, como Amazon, Microsoft y Google, suelen aplicar otra política: permiten conservar el descuento sobre el uso por encima del compromiso durante el resto del contrato. Esa práctica es habitual en la nube, pero no en los proveedores de modelos de lenguaje, que están empezando a comportarse como licencias de software empresarial.

OpenAI ha adoptado una postura más agresiva en ventas corporativas. Este mes ha contratado a su primer responsable mundial de ventas. Un cliente, el consejero delegado de CodeRabbit, Harjot Gill, ha cambiado de proveedor principal: hace seis meses era Anthropic y ahora es OpenAI. Su empresa, de tres años, gasta decenas de millones de dólares al año en IA. Gill y otro gestor señalan que ambas compañías han empezado a incluir cláusulas de "share of wallet" en los acuerdos con descuento. Estas obligan a los grandes clientes a destinar la mayor parte de su presupuesto de IA a una sola plataforma.

Las cifras de contratación muestran la magnitud del negocio. Más de 100 empresas gastaron más de 10 millones de dólares anuales con Anthropic en los 12 meses hasta junio, y más de 1.000 superaron el millón. Entre sus clientes principales están Meta y Cursor. Los ingresos de Anthropic superaron los de OpenAI por primera vez el trimestre pasado. Además, ambas han recortado precios de lista en las últimas semanas: Anthropic con un modelo Opus más barato y OpenAI con los precios de GPT-6 a la mitad.

Para los equipos de TI que negocian contratos de IA, el cambio importa. Las cláusulas de consumo de tokens y las condiciones de sobreuso pueden disparar la factura si no se revisan. La tendencia apunta a acuerdos con compromisos de gasto y penalizaciones por repartir el presupuesto entre varios proveedores. Quien gestione proveedores de modelos debería mirar con lupa qué pasa cuando se agotan los tokens contratados y si el descuento se mantiene en el exceso.